NEWSLETTER - PRACA NA E-MAIL
ZMIEŃ USTAWIENIA / WYPISZ SIĘ

5 najlepszych technik zamknięcia sprzedaży

5 najlepszych technik zamknięcia sprzedaży

Chciałbyś skutecznie i efektywnie sprzedawać? Zapoznaj się z 5 najlepszymi technikami zamknięcia sprzedaży.

Wiedza, czas, cierpliwość

Praca handlowca czy przedstawiciela handlowego nie jest łatwa. Jest stresująca i wymagająca. Nawet najbardziej efektywne i zwinne techniki, nie poprawią Twoich wyników sprzedażowych, jeśli nie będziesz posiadał znakomitej znajomości oferty handlowej i nie wykażesz się cierpliwością, sprytem i inteligencją podczas rozmów z klientem. Musisz być błyskotliwy, otwarty na komunikaty klienta, musisz reagować błyskawicznie na potrzeby i pytania klienta.

Zamknięcie sprzedaży to jeden z ważniejszych etapów rozmów handlowych, który może przesądzić o skuteczności prowadzonych pertraktacji. Pamiętaj, że niemniej istotne są wcześniejsze etapy komunikacji z klientem – na etapie, których masz szansę rozpoznać potrzeby klienta, zaproponować mu konkretne rozwiązanie, nawiązać relację i pozyskać zaufanie kontrahenta. W procesie sprzedażowym możemy wyróżnić następujące etapy:

Nawiązanie kontaktu.

  • Zbieranie informacji i uświadamianie potrzeb.
  • Przedstawianie propozycji i prezentacja.
  • Zamknięcie sprzedaży i utwierdzenie w decyzji.

Dlaczego warto stosować poniższe techniki? Pamiętaj, że „za słowami idą myśli, a za myślami, idą czyny”. Do dzieła!

 

1. Nie ma złych odpowiedzi!

Gdy prezentacja zbliża się do końca. Przedstawiłeś klientowi ofertę, opowiedziałeś o zaletach produktu i korzyściach wynikających z jego posiadania, zanim przejdziesz do kolejnego etapu rozmów, zapytaj klienta:

„Czy jest jeszcze coś co musi Pan wiedzieć, żeby przejść dalej?”

Bez względu na to czy klient odpowie twierdząco, czy poprosi o doprecyzowanie niejasnych kwestii, to obydwie odpowiedzi, dla Ciebie jako handlowca, są satysfakcjonujące.

Jeśli klient odpowiada „nie”, oznacza to, że wszystko jest dla niego jasne, a zarazem wyraża zgodę na przejście do kolejnego etapu rozmów handlowych. Jeśli poprosi Cię o doprecyzowanie niejasnych zagadnień bądź przedstawi wątpliwości, gdy już uda Ci się odpowiedzieć , możecie przechodzić do kolejnego etapu rozmów. Klient przecież wyraził zgodę na przejście do kolejnego etapu... Powyższe pytanie jest niezwykle podchwytliwe i jakakolwiek odpowiedzieć klienta, powoduje naturalne konsekwencje, jakim jest przejście do dalszego etapu rozmów.

 

2. Oczywista oczywistość!

Druga niezwykle skuteczna technika zamykania sprzedaży to potwierdzenie rzeczywistości. Poniższe zdania pomagają utwierdzić klienta w słuszności podjętych przez niego decyzji. Jak tego dokonać? Gdy spotkanie dobiega końca zwróć się do klienta:

Spotkaliśmy się dzisiaj, ponieważ... (Uwaga! Tu wymień powód spotkania z punktu widzenia klienta).

Zdecydował się Pan, by... (wymieniasz to na co zdecydował się klient już podczas spotkania, np.: Zdecydował się Pan na wprowadzenie ultranowoczesnego programu zarządzania produkcją, który usprawni proces produkcji i pozwoli obniżyć jej koszty.)

Więc chciałbym Panu... (tu podajesz swój cel – przedstawić ostateczną wycenę/umówić się na spotkanie finalizujące transakcję/przedstawić warunki umowy.)

Tu następuje lekka pauza. Następnie wypowiadasz zadnie klucz, którego zadaniem jest utwierdzić klienta w jego decyzji. Brzmi ono:

Ze wszystkich oczywistych powodów.

Dodajesz: Czy to jest coś na czym Panu zależy?

Nasuwa się oczywista odpowiedź: TAK. Gratulacje! Właśnie sfinalizowałeś transakcję.

 

3. Z góry na TAK!

To jedna z łatwiejszych i najlepiej znanych technik zamykania sprzedaży. Kończąc spotkanie, pytasz klienta:

Czy jest jeszcze coś, co musiałbym Panu powiedzieć, żeby Pan podjął dzisiaj decyzję/ zaakceptował cennik/ złożył zamówienie?

Zadając pytanie w ten sposób, podświadomie sugerujesz klientowi, że podjął już decyzję o finalizacji transakcji. Klient podświadomie godzi się na Twoje warunki. To jak w pytaniu: „Czy król Francji jest łysy?” Wcale nie chodzi o fakt czy król ma bujną czuprynę, czy stracił wszystkie włosy, a fakt, że Francja ma króla ;)

 

4. U nas nie ma unlimited!

Klient już prawie zdecydował się na zakup i nagle pada znienawidzone przez wszystkich sprzedawców zdanie: „No to muszę się zastanowić.” Jak odeprzeć argument klienta? Użyj uzasadnienia w postaci – oferta jest limitowana i obowiązuje tylko dziś albo zaoferuj klientowi spersonifikowany produkt i zaznacz jest jest dostępny tylko dziś, wyłącznie w tym salonie. Zwykle klient wyraża ponowne zainteresowanie produktem – ogląda go, dopytuje o szczegóły. Wtedy Ty oferujesz dodatkowe usługi bądź produkty komplementarne - albo klient kupi cały pakiet albo zdecyduje się na zakup pierwotnego i będzie miał wrażenie, że zapłacił najniższą możliwą cenę i podjął najlepszą możliwą decyzję.

 

5. Na szczeniaczka!

Ta technika wywodzi się z USA. W oryginale nazwana the puppy-dog close. Z powodzeniem stosowana w Stanach przez właścicieli sklepów zoologicznych, którzy pełnym wątpliwości rodzicom przed zakupem szczeniaczka, pozwalali zabrać psiaka na weekend do domu. I jak tu po weekendzie spędzonym w towarzystwie uroczego psiaka, oznajmić dzieciom, że psa nie będzie. Ta technika sprzedaży daje najwyższą skuteczność.

Zaoferuj potencjalnemu klientowi próbny pakiet Twojego produktu. Jest duże prawdopodobieństwo, że po gratisowym okresie testowym, zdecyduje się na zakup.

Chcesz poprawić swoje wyniki sprzedażowe? Zajrzyj na http://www.ekspertwsprzedazy.pl. Znajdziesz tu wiele cennych wskazówek, które pozwolą Ci zostać TOP handlowcem w Twojej firmie.

 

ARTYKUŁ SPONSOROWANY

Zobacz inne porady dla pracodawców

Komentarze

(brak komentarzy)
Redakcja Praca-zory.pl zastrzega sobie prawo usuwania komentarzy obraźliwych dla innych osób lub zawierających słowa wulgarne.

PRACA W MIASTACH
Wszelkie prawa zastrzeżone. MediaBielsko.pl © 2007-2017